特殊人群溢价,意思是用户群中极少用户却能提供大量的经营营业额收入,此情况我称之为特殊人群溢价,而产生的溢价对企业经营极其重要,所以我认为产品的定价策略应该多层次,力求针对不同的用户群,达到最大的收入营业额。

定价策略

定价策略至少应该有三层,第一层月费,这一层一般由会员包月的形式体现,保证了产品基本的收入,并且长期稳定,例如qq的vip会员绿钻黄钻等。第二层一次性买断,主要由单一产品定价出售形式体现,例如得到app的精品课。第三层为特殊人群特殊产品,以独特尊贵独一无二的特权或产品体现,例如英雄联盟的限定高价皮肤。

案例

英雄联盟

免费营业模式,关联qq会员特权属于第一层次,道具一次性付费,英雄一次性付费属于第二层次,高价限定皮肤,抽奖则是属于第三层次。

优酷

免费商业模式,月费会员属于第一层次,部分影视剧单点付费属于第二层次,暂时没有看见纯粹第三层次,但是优酷有来疯和游戏还有广告等全方位的横向营收手段,这些也可以归入第三层次。

哔哩哔哩

免费商业模式,大会员为第一层次,单点付费,游戏联运为第二层次,直播承包等应归入第三层次。

定价策略的注意事项

特殊人群贡献大量的营收,针对特殊人群的定价策略也很有必要,但是也有需要注意的事项。

  1. 一定不能影响到免费用户或者第一层次、第二层次用户的体验。例如传奇游戏太过照顾特殊人群,导致大量普通用户流逝,而普通用户才是运营之魂,最后特殊用户也一并消失。
  2. 特殊人群的定价策略一定要从心理上入手,尊贵的感受或特权、独一无二才是他们想要的。
  3. 优质并且带有自传播属性的产品才是根本,不能本末倒置。